MODE ET SPORT : LE RETOUR DU RETAIL

Entre concurrence accrue et développement du e-commerce, le secteur de l’habillement fait face à de nouveaux enjeux. Après le développement des techniques de vente en ligne, Régis LaupRete, directeur de TechSell Style, insiste sur l’importance de la stratégie terrain pour émerger face à la concurrence.

Alors que la part des ventes en ligne tous secteurs confondus devrait encore progresser de 50% en France d’ici 2020. Elle représentera alors 20% du budget d’achats des ménages (source Booz & Company). Le secteur de l’habillement reste traditionnellement plus hermétique au e-commerce, d’où l’importance de l’essayage et du conseil dans l’acte d’achat. « Dans le domaine du sport la notion de conseil est primordiale. Les paramètres techniques de nombreux produits nécessitent de l’information et de l’accompagnement du consommateur en point de vente. Comme par exemple pour une chaussure de running ou des verres polarisés. » explique Régis Lauprete.

Opération Ray-Ban

Cette présence terrain est d’autant plus importante que la concurrence est forte sur le marché, et les budgets alloués à l’habillement par les foyers Français ne cessent de diminuer (-11% depuis 2007 selon l’Institut Français de la Mode). Les marques doivent donc créer la différence.

Retail is detail

L’un des leaders du running, Nike, a pris en compte les critiques éthiques qui lui ont été faites par le passé. La marque permet désormais aux consommateurs de visualiser le schéma de fabrication de ses produits iconiques, en optant pour la mise en valeur des matières premières utilisées dans ses créations. Un procédé de storytelling très simple qui se base sur l’association du produit fini (le sweat, les baskets, etc.) et de la matière (ici, le coton). Ce procédé mis en place par Nike au sein des points de vente américains, couplé à la scénographie ambiante, permet de recréer un lien fort entre la marque et son consommateur.

Cet exemple est issu de l’e-book « 50 tendances des Etats Unis à intégrer à votre stratégie » par le cabinet de tendances Urban Sublime.

Aller + loin : l’expérience sensorielle dans le retail

L’importance de la force de vente

« Le point de vente est au cœur des stratégies de marques. Pourtant, elles n’ont pas forcément les moyens humains et matériels pour déployer leurs stratégies chez leurs distributeurs. C’est là que TechSell Style intervient. »

Force de vente externalisée Diesel

Bien que l’utilisation de la force de vente supplétive ne soit pas encore très répandue sur les marchés de la mode et du sport, les besoins existent; pour preuve, TechSell Style a formé et déployé en 2013 plus de 1 500 démonstrateurs en point de vente, afin de créer ou de renforcer les dispositifs terrains de ses clients.
Régis Lauprete insiste par ailleurs sur l’image que véhiculent ces « ambassadeurs » et sur la capacité des intervenants TechSell Style à s’intégrer aux équipes de vente magasin :

«Nous préparons nos ambassadeurs, au travers de formation sur mesure, à créer l’adhésion des distributeurs aux usages et valeurs de la marque. TechSell Style est ainsi reconnu pour sa capacité à intégrer la culture d’entreprise de la marque , dans les missions qui lui sont confiées. C’est cette implication au quotidien qui fait la différence, et nous permet de construire des partenariats durables avec nos clients. »

L’identité de la marque nécessite une forte personnalisation

« C’est un secteur où chacun des acteurs est spécifique et distinct. En effet, l’identité et les valeurs de chaque marque sont très fortes. »Une nécessité pour se distinguer de la concurrence. TechSell Style s’adapte et propose donc des solutions sur mesure à chacun de ses clients. La customisation des stratégies et la proactivité font parties des atouts majeurs de l’agence. Ces critères, décisifs sur le marché transposent efficacement l’univers de la marque sur le point de vente. Ils permettent ainsi aux consommateurs de vivre une expérience forte, une relation inédite.

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