Management de proximité digitalisé : pourquoi les équipes commerciales doivent aussi en bénéficier

Le management à distance, tout le monde en parle… Mais pour des équipes qui doivent travailler sur le terrain, comment ça se passe ? Car manager ses équipes commerciales en 2021 ne s’annonce pas de tout repos après une année marquée par la crise sanitaire. Mathieu Liebert est National Field Manager pour la filiale Shop Me More de TechSell et a rejoint les équipes lors de l’été 2020. Un lancement de programme pour un client, de nouveaux enjeux managériaux auprès d’une équipe de Force de vente, un reconfinement… voilà ce qui l’attendait dès son arrivée.

Comment a-t-il géré ces premiers mois – particuliers – de management à distance avec ses équipes commerciales ? Quels sont ses projets pour poursuivre ce management de proximité, même dans une version digitalisée ? Découvrez son interview dès maintenant !

Peux-tu nous expliquer ce que tu fais au quotidien, et quels sont tes objectifs ?

Je suis National Field Manager pour le compte d’un géant du web spécialiste des outils de communication et casques VR, chez Shop Me More, filiale de TechSell. De mon côté, je suis en charge de la partie Force de vente – Field Force du compte. Il faut savoir qu’avec notre client, nous avons la chance d’avoir toutes les expertises de TechSell qui sont réunies sur le compte, puisque nous gérons la partie Field Force (la base du programme qui est permanente), mais aussi le Merchandising, l’Animation et le Digital Selling. Pour faire simple, mon but est donc de définir des objectifs stratégiques et opérationnels trimestriels, piloter et animer ces objectifs grâce au training, à l’optimisation de la visibilité des produits, des promotions et des animations, et enfin d’accompagner et faire monter en compétences les équipes dans le cadre de tournées terrain hebdomadaires pour atteindre les objectifs définis.

Quels types de profils-métiers dois-tu manager au sein de ton équipe ?

Au sein de mon équipe, je manage des Chefs de secteur, un Booster (métier hybride entre le Chef de secteur et le vendeur), un Formateur National et un Chef de Projet. Je travaille également en étroite collaboration avec un Business Analyst qui me permet, grâce à la data, d’affiner mes stratégies, et une Retail Experience Manager pour la partie animation et merch. J’ai donc une équipe très variée, à la fois Terrain et Siège !

Un management de proximité est indispensable pour que l’équipe ait confiance en moi

Comment l’année 2020 a-t-elle été vécue au sein de ton équipe et comment as-tu réussi à la garder motivée ?

Concrètement… cette année a été compliquée car elle se passait en grande partie à distance. La clé pour moi, c’était de rester proche de mon équipe au maximum : avec des rituels de réunions hebdomadaires en visio, des échanges téléphoniques, du day-to-day sur nos réseaux sociaux professionnels… Et en demandant aussi des nouvelles plus personnelles au quotidien. Un management de proximité est indispensable pour que l’équipe ait confiance en moi. Je sais en tout cas que le rôle du Manager tyran ne fonctionne pas ! Il faut donc rester accessible, tout en laissant de l’autonomie aux équipes… Même à distance !

Tu as des projets pour améliorer ces échanges à distance en 2021 ?

Eh bien oui : grâce aux produits que l’on vend justement ! Nous travaillons sur deux produits, un casque VR, et des tablettes dédiées à la communication. Nous avons pu, grâce à ces tablettes, partager du contenu sur nos réseaux sociaux et même réaliser nos visios. Et avec le casque VR, qui n’est pas simplement un objet de gaming, nous allons expérimenter des réunions en réalité virtuelle ! Nous allons essayer ce nouveau type de meeting très bientôt avec les équipes pour non seulement renforcer les liens, mais en plus travailler avec les produits que nous maîtrisons et vendons !

Quel a été ton plus gros défi managérial durant cette année ?

Sans aucun doute le deuxième confinement ! La situation était très surprenante car nous ne savions pas vraiment si les magasins allaient fermer ou pas. Nous ne voulions pas que nos commerciaux soient au chômage partiel, et je ne voulais surtout pas perdre de temps avant la période intense des fêtes. C’est là que le management de proximité digitalisé a montré son intérêt : nous avons « profité » de cette période pour réaliser des workshops, un maximum de formations, des sketches de vente… Le tout à distance. Bref, on a formé et échangé avec les équipes à fond pour qu’elles soient prêtes, même si nous n’étions sûrs de rien. Il s’avère que cette tactique a été la bonne, puisque nous avons réalisé de très belles performances en fin d’année : +25% de chefs de rayon et vendeurs formés par rapport à l’avant confinement !

As-tu modifié ta façon de manager durant l’année 2020 ?

Disons qu’avant d’arriver chez TechSell, j’étais manager de Chefs de secteur sur un tout autre type de produits. Les objectifs étaient donc axés volume et sell-in, et je n’avais pas besoin de les former d’un point de vue technique. Et bien sûr, tout était moins digitalisé. Aujourd’hui, je dois m’adapter à de nouveaux « items » à savoir la formation, la visibilité, le perfect merchandising et les bons emplacements, le tout pour booster le sell-out. Finalement, le COVID-19 n’a pas modifié mes valeurs et actions managériales : il m’a permis de m’adapter à de nouveaux outils, et à de nouveaux profils. Cela prouve que l’adaptation est une qualité indispensable à avoir lorsque l’on est manager !


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