Vis ma vie d’ambassadrice de marque avec Floriane


Vanter les mérites du nouveau réfrigérateur Haier avec un bar à smoothies ? Au premier abord, le lien ne se fait pas immédiatement. Pourtant, cette animation commerciale a été très bien accueillie au magasin de Boulanger Domus. La raison : des scénarios travaillés, un discours de marque maîtrisé, et surtout, un contact humain qui s’est fait dans la bonne humeur, toujours avec le sourire aux lèvres ! Floriane s’est mis dans la peau d’une ambassadrice de marque pour la journée !

 

Booster ses ventes en magasin, ça passe d’abord par l’humain

Et ça, c’est justement la mission de Floriane, chef de projet marketing In-Store Activation & Sell-Out chez TechSell : « Moi mon rôle, c’est de déployer un réseau d’animateurs sur les stands de nos clients pour développer leurs ventes, à l’occasion d’un lancement de produit, de promotions ou d’animations ponctuelles comme la fête des pères ou la St Valentin. »

En l’occurrence pour Haier, la mission est de développer tout un réseau d’ambassadeurs dans leurs différents corners installés chez But, Darty et Boulanger. Alors quoi de mieux pour Floriane que d’aller sur le terrain pour savoir comment les recruter et comment bien les former. Avant même de commencer son « Vis ma Vie », elle nous confie qu’il est évident pour elle que la clé d’une bonne animation commerciale, c’est avant tout l’humain : « L’attitude et la personnalité sont les premiers critères quand on veut être un bon ambassadeur. Parce qu’on peut faire apprendre des techniques de vente à n’importe qui, mais on ne peut pas apprendre à quelqu’un à être sympathique, souriant, avenant… Il faut que ça soit naturel, que ça fasse partie de sa personnalité. »

La communication non verbale compte donc énormément dans la manière de vendre un produit. Quand Floriane recrute un ambassadeur, rien ne lui échappe : comment un candidat entre dans la salle, comment il se comporte… « En général, dès les 5 premières minutes, je sais déjà si je le prends ou non ! ». Un recrutement aussi exigeant, ça paye forcément sur le terrain, face au client. Car pour Floriane, il faut que l’ambassadeur se donne vraiment pour la marque. Il doit être vraiment motivé pour incarner pleinement la marque, son discours, ses produits. Tout ça, ça s’apprend… Et Floriane l’a justement appris pour préparer sa journée !

 

Des saynètes préparées, des discours de vente répétés

Floriane l’a bien remarqué pendant cette journée, il ne suffit pas d’avoir de la conversation et d’être à l’aise pour faire parler un client : « On a l’impression que c’est simple comme ça (c’est ce que je pensais avant cette expérience !) mais c’est vraiment difficile… ». Pour cela, Floriane a suivi en amont une formation qui lui a permis d’envisager tous les scénarios possibles à adopter avec le client : dans quel cadre le client utilise-t-il son frigo ? S’il aime cuisiner, il aime garder beaucoup de choses au frais ? Ou plutôt au congélateur ? Est-ce qu’il reçoit beaucoup et a donc besoin de beaucoup d’espace pour stocker en permanence ?

« La clé, c’est de connaître son produit par coeur. Après, on peut aborder tous les scénarios possibles. Par exemple, le frigo Haier a un panneau en LED tout au fond qui permet d’éclairer son contenu. L’idée était alors que je donne vie à cette caractéristique, que je la mette en scène, que je me mette littéralement dans la peau du client. Par exemple, je l’ai présentée à un client comme une bonne solution s’il se lève beaucoup la nuit pour boire. D’ordinaire, il y a toujours un pot de yaourt qui cache la lumière du frigo et l’empêche de bien voir. Surtout quand on se lève en pleine nuit, on n’a pas toujours les yeux bien ouverts ! Là, avec ce panneau, tout le contenu du frigo est illuminé et en plus, la lumière est progressive, donc aucune agression visuelle pour les yeux à 3h du matin ! »

Au cours de son animation, Floriane est aidée d’une barmaid qui a aussi été formée avec elle. Pour Haier, la formation s’est passée en deux temps : d’abord, une formation sur le discours produit à adopter, directement au coeur du showroom de la marque. Puis en second temps, une formatrice TechSell a élaboré avec la marque le discours à tenir et a formé Floriane aux différentes techniques de vente. La formation abordait aussi la bonne gestion du stand : s’il n’y a personne, s’il y a trop de monde, s’il n’y a qu’une seule personne, etc. Oui, rien n’est laissé au hasard ! Car le risque est que l’animation ne prenne pas et que le message ne passe pas.

 

Animations Haeir 

Storytelling : savoir mettre en scène et sublimer le produit

Une fois en magasin, la mise en scène est parfaitement huilée. Installé derrière un bar à smoothies, il est là, le réfrigérateur Haier dont il va falloir vanter les mérites aujourd’hui. Et sa démonstration se fait naturellement : Floriane est aidée de la barmaid qui prépare les smoothies.

Pour ce faire, elle sort les fruits et légumes dont elle a besoin du réfrigérateur Haier. Encore une fois, tout est bien pensé : « En préparant le stand, moi et ma barmaid avions fait en sorte d’installer les produits à des endroits stratégiques du réfrigérateur. Les fruits et légumes étaient par exemple mis dans des bacs qui humidifient les produits et les bouteilles étaient mises dans une zone qui permet de rafraîchir des boissons en 10 minutes. »

Autant de prétextes pour présenter le réfrigérateur. Vous l’aurez donc compris : le smoothie est un jolie moyen pour aller à la rencontre des clients et leur présenter le produit. Et ça marche : pendant que la barmaid prépare les smoothies, certains clients s’approchent, tournent autour du stand, intrigués. Puis une fois les boissons en mains, Floriane va à la rencontre des clients, qui l’accueillent tous avec le sourire. Car au lieu de les aborder avec son argumentaire produit débité à toute vitesse, Floriane engage la conversation dans une intention purement généreuse, pour leur offrir un smoothie, et sur le ton de l’humour : « J’ai le contact facile, je suis très à l’aise à l’oral. Par contre, aborder des clients dans un contexte de vente, ce n’est pas facile du tout ! Pour que ça soit plus facile, je faisais quelques blagues, j’adoptais le ton de l’humour, je faisais en sorte de me montrer sympathique et dynamique pour essayer d’engager la conversation. Et je suis toujours tombée sur des gens souriants ! ».

Pour que tout se déroule bien, il est aussi important de bien préparer le terrain avec le détaillant : « C’est comme mon deuxième client pour moi, au même titre qu’Haier : je dois entretenir une bonne relation avec eux. Au préalable de cette animation, j’ai mis ma casquette de chef de projet et je les ai tenus au courant de tout le déroulé de l’animation, de ce qu’on allait faire etc. Ils sont vraiment là en support, pour aider si on a besoin et nous donner des conseils aussi. Pour le reste, on a eu carte blanche. »

 

Et toute cette préparation a payé : « Je n’ai pas eu la chance de conclure de vente mais une de mes animatrices a réussi à en conclure 2 ou 3, et a fait pas mal de contacts clients aussi. Avant, on était sur 3 ou 6 contacts clients, et maintenant, avec nos formations plus longues et plus complètes, on en fait entre 12 et 20 ! Ils sont mieux formés, plus coachés aussi. » Le bilan qu’en a tiré Floriane ? « Grâce à cette journée, je me suis rendue compte que la clé, c’est vraiment d’essayer de comprendre l’usage client, ce qu’il fait de son produit au quotidien. En fait, les ambassadeurs font plus qu’animer un stand, il y a une vraie volonté de la marque d’éduquer le consommateur à de nouveaux réflexes de consommation. ». Comme quoi vendre un produit, c’est tout un métier, toute une formation !


A propos Mathilde Duquesne

Mathilde Duquesne est spécialisée dans le domaine de la communication et du marketing digital. Ses nombreuses expériences en tant que webmaster, community manager et webjournaliste ont développé chez elle une passion pour la rédaction et la création de contenus dynamiques et surprenants ! Elle est aujourd’hui rédactrice pour le blog Mieuxvendreblog.fr afin d’apporter sa touche digitale, en accord avec les nouvelles tendances retail. Mais aussi pour reporter les plus belles opérations de Techsell.

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