Techsell partenaire de Sales Leaders


Rencontre avec Anne-Sophie HUE-DESARBRES, Co-fondatrice de TechSell

Investir le point de vente, tel est le coeur de métier de TechSell. Au service des marques depuis 2004, le prestataire entend réinventer la relation avec les consommateurs et bien sûr les pousser coûte que coûte à l’achat.

Comment se positionne TechSell ?ASHD
Notre champ d’action est vaste et essentiellement tourné vers le point de vente. Depuis une dizaine
d’années maintenant, nous accompagnons les directeurs commerciaux dans le déploiement de nouvelles stratégies.
Notre point fort consiste à disposer de compétences solides dans leur domaine. En effet, les 3 fondateurs de TechSell, moi comprise, sommes d’anciens directeurs commerciaux venant d’univers variés. Nous disposons donc d’une réelle compréhension des problématiques de relation client et nous nous impliquons pour accompagner les forces de vente. Nous avons l’ambition d’aider les marques à discerner leurs enjeux et objectifs vis à vis des consommateurs. Avec l’accroissement du chiffre d’affaires en ligne de mire, nous mettons en place les dispositifs les plus appropriés à chaque entreprise.

Votre action s’inscrit sur le long terme ?
Oui mais pas uniquement. Nous visons aussi l’obtention de résultats à très court terme. Pour y parvenir nous investissons le point de vente. Formation des vendeurs visant la montée en compétences, remise à plat du management, force de vente supplétive … sont autant d’outils à notre disposition pour agir et faire face à la progression du e-retail. Le merchandising reste aussi notre coeur de métier et assure de donner de la visibilité à la marque. L’effet showroom fonctionne bien et nous voulons utiliser ce constat pour donner envie aux consommateurs de tester les produits.
Nous tenons également à nous impliquer à long terme. Nous proposons des modules de formation en présentiel et online pour garantir la continuité de notre action.

Les ressources en internes mobilisent toute votre attention…
Oui car elles sont au contact de clients exigeants. Nous devons absolument aider les directeurs commerciaux à former leurs vendeurs et à développer l’adhésion à la marque. La montée en compétence des forces de vente figure, dans ce cadre, au rang de nos priorités. Les collaborateurs doivent gagner en assurance et se former pour divulguer des conseils avisés.
A titre d’exemple, nous intervenons dans l’univers du sport et avons aidé des vendeurs à devenir expert de l’univers du running. Ainsi, leur posture change et leurs interlocuteurs se montrent plus sensibles au discours commercial alors même que celui-ci n’évoque plus qu’indirectement la marque.

Concrètement, nous amenons les vendeurs à devenir des experts des usages produits et à se dégager de l’aspect technique. Mais attention, nous n’agissons pas seuls. L’investissement du management de l’entreprise est nécessaire. Il doit jouer de son influence. On ne transforme pas des vendeurs en conseillers de vente sans efforts.

De votre côté, qu’attendez vous de vos collaborateurs ?
Qu’ils facilitent l’implantation des programmes. Leur bonne connaissance de l’environnement de la distribution ne peut que les y aider. En outre, nous recrutons systématiquement des experts de chaque domaine (High Tech, mode, sport, enfant, beauté, bricolage …) pour favoriser le succès de nos missions. Nos équipes comprennent rapidement les objectifs de nos clients et savent s’impliquer dans les projets que nous leur confions. Elles s’imprègnent de l’ADN de la marque pour laquelle elles interviennent et deviennent des ambassadeurs dédiés. Ensuite, elles se chargent de livrer une formation tournée aussi bien sur le savoir-être que sur le savoir-faire en point de vente. Il ne s’agit pas de conduire les vendeurs à assimiler des fiches produits, le rôle de nos formateurs va bien au delà. Ils accompagnent les forces de vente et les aident, entre autre, à améliorer le storytelling. Concrètement, il s’agit de faire entrer le produit dans le quotidien du consommateur final. On touche alors au domaine de l’envie, de l’émotionnel et non plus à celui de la nécessité. Chez TechSell nous travaillons cette approche depuis longtemps et nos compétences en la matière sont reconnues par de nombreuses marques.

Quelles relations s’installent entre vous et vos clients ?
Nous instaurons de véritables liens de partenariats basés sur l’échange. Le chef de projet TechSell s’implique à temps plein et se charge de gérer la relation au quotidien. De plus, avec mes associés nous sommes très présents et donnons le maximum pour accompagner les clients. D’autant plus aujourd’hui que les objectifs des marques changent souvent et rapidement. Nous sommes les yeux et les oreilles de la marque et devons être suffisamment pro-actifs pour l’aider à agir dans ce contexte.
Nous utilisons la technologie pour parvenir à nos fins. Les feedback en temps réel sont une mine d’informations pour mener les actions les plus pertinentes. En outre, ils nous permettent de mesurer les retours sur investissement. Nos clients sont de grandes marques avec des attentes et des besoins forts en matière d’informations. Pour eux, chaque action doit être avantageuse financièrement et mesurée. Sur cet aspect aussi nous travaillons main dans la main et leurs objectifs deviennent nos objectifs.

Comment envisagez-vous l’avenir ?
Nous souhaitons investir de nouveaux secteurs en quête de solutions d’externalisation. En parallèle, nous voulons développer notre présence sur le marché européen. Nous nous adressons à des multinationales et devons logiquement leur proposer nos services au delà des frontières de l’hexagone. Aujourd’hui nous intervenons parfois en Belgique et en Suisse mais il faut aller encore plus loin dans cette démarche tout en conservant notre exigence. Courant 2015, nous devrions être opérationnels. ■

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