UNE FORCE DE VENTE MERCHANDISING POUR FAVORISER L’OPTIMISATION DES LINEAIRES 1


Depuis Janvier 2012, une force de ventes supplétives en merchandising a été mise en place pour Techsell Industry, au service d’un acteur mondial des solutions d’éclairage.
Dix promoteurs se partagent dix régions du territoire national afin d’optimiser les linéaires des GSA et GSB concernées par l’opération (principalement Leroy Merlin, Bricorama et Leclerc) sur le catalogue des produits grand public.
Au programme, et en binôme avec chaque commercial de la marque :

  • Réimplantation
  • Mise en rayon
  • Montage de mises en avant (tête de gondole, ilots, brèches…)
  • Négociations de linéaires supplémentaires
  • Prises de commandes ou préconisations de commandes (selon l’enseigne)

Depuis la création de cette opération d’envergure nationale, ce sont plus de 1200 visites qui ont eu lieues. Le succès de cette mission repose sur différents savoir-faire, chers et propres à Techsell : d’abord un recrutement sélectif des intervenants ; puis une formation dense sur les produits de la marque (formation technique & électricité) et ses attentes ; ensuite, des actions efficaces en points de vente mesurées et reportées quotidiennement ; et enfin, une fidélisation précieuse des intervenants.

Pour cette opération, les 10 promoteurs travaillent à temps partiel toute l’année, les fidéliser est donc capital ! En effet, le taux de turn over est très faible (18% en 2012) et s’explique par le fait que nous avons conscience que ce sont nos intervenants qui font notre image et notre notoriété sur le terrain. Nous nous attardons à les traiter comme de vrais partenaires et non comme des numéros d’une base de données. Nous faisons donc en sorte de leur proposer un maximum d’autres missions sur une même semaine et tentons de les responsabiliser et les valoriser dans leurs visites hebdomadaires.

Ce programme de force de ventes supplétives en merchandising a aussi permis à la marque de se voir offrir un cercle plus large d’optimisation de ses ventes, et c’est ainsi qu’entre mi-novembre et fin décembre 2012, 15 animateurs commerciaux ont investi 15 GSA pour un total de 210 jours d’animation sur les produits LED (déco & living, luminaires extérieurs et mobiles, down lights).
Une deuxième vague d’animation a pris le relais ce mois-ci dans les GSB (points de vente dans lesquels les produits sont déjà référencés) et prendra fin le 15 juin.


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