Qu’est-ce qui déclenche l’acte d’achat ?


Entre les clients qui font du lèche-vitrine sur Internet, et ceux qui préfèrent aller dans les enseignes qui vendent directement leurs produits, vous voilà coincé entre le marteau et l’enclume. Pour chez vous (et non chez le voisin), voici quelques pistes efficaces à mettre en place.

acte d'achat

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La boutique comme boussole

« Où il veut, quand il veut ! » voici le nouveau leitmotiv du consommateur, porté par les nouvelles générations qui ne s’embarrassent plus des courses à la papa et veulent avant tout gagner du temps. Leur philosophie : profiter de la vie et des produits qu’on achète plutôt que de passer du temps en magasin et à la caisse. Une fois ces données intégrées, acceptées, il ne faut pas lutter, il faut en jouer. Puisque le consommateur commence sa sélection sur Internet, les vendeurs doivent montrer une expertise encore plus pointue des produits qu’ils proposent, être rapides et efficaces. Des vendeurs formés, spécialisés dans un domaine, s’avèrent désormais indispensables à l’acte d’achat. Ils doivent par exemple être en mesure de connaître le stock et de donner au client la possibilité de commander un produit indisponible afin de le récupérer rapidement. C’est la meilleure manière de tout centraliser au sein de la boutique et d’en faire un véritable repère. D’autant plus que la disponibilité directe des produits, sans délai ni frais de livraison, est la raison principale de l’achat directement en magasin.

Personnalisation et émotion

Mais si le web gagne encore et toujours du terrain, c’est pour deux raisons principales : l’une pratique, l’autre émotionnelle. Commander en ligne, c’est ne pas se déplacer, gagner du temps, avoir du choix. Pour certains, c’est aussi avoir l’impression de recevoir un cadeau, même si on se le fait à soi-même. Le succès des box avec abonnement (beauté, produits d’épicerie, etc.) le montre. Le principal plaisir pour le consommateur est de recevoir une boîte surprise et de faire des découvertes. L’achat en magasin doit recourir aux mêmes ressorts : le plaisir du shopping, le cadeau que l’on se fait à soi-même. Pour cela, un seul crédo : créer une expérience en provoquant une émotion, en ciblant les goûts du client. Cela favorisera un état émotionnel positif qui commence par l’ambiance générale de la boutique. Une atmosphère chaleureuse ou dynamique selon le type de produits, une musique en adéquation avec la cible, la possibilité de toucher, de sentir les produits, autrement dit, tout ce que le web empêche. Si vous vendez du matériel de loisirs créatifs par exemple, organisez régulièrement des ateliers, donnez à voir des réalisations grâce aux produits que vous proposez. Voilà de quoi provoquer l’envie de rentrer dans le magasin et d’acheter sans avoir le sentiment de perdre son temps dans un endroit désagréable. S’ajoute à cela la complicité des vendeurs, une connivence et pourquoi pas une dose d’humour qui vont rapidement convaincre le client. Si vous proposez des articles de sport, un vendeur dédié à chaque discipline et personnellement investi dans le domaine apportera un vrai plus. Imaginez un client novice dans le running, si le vendeur lui donne des conseils sur les bonnes chaussures adaptées à sa pratique, en lui parlant de ses propres débuts, de ses difficultés sur le ton de l’humour puis de ses réussites, c’est quasiment dans la poche.

Une offre restreinte et efficace

Rendre sa boutique agréable et positive ne suffit pas. Il faut aussi faire des choix. Plutôt que de vouloir jouer sur le même terrain que le e-commerce en proposant une offre pléthorique et non sélective, il faut au contraire restreindre son offre et la simplifier pour la rendre unique. Le client ne se demandera plus si c’est chez vous qu’il trouvera ce qu’il veut, mais ira dans votre boutique pour justement trouver le produit qu’il ne trouverait pas ailleurs. Pensez aux concept stores qui font de leur sélection une valeur ajoutée ! La rareté des produits en édition limitée, les propositions saisonnières ou thématiques… En d’autres termes, tout ce qui permet de se différencier, est le premier pas vers l’achat, surtout quand il est synonyme de coup de cœur. De cette façon, segmentez votre offre en fonction de votre cible et faites des choix pour elle uniquement. Toutes ces améliorations peuvent être mises en place grâce à l’externalisation commerciale de Techsell. Avec des vendeurs dédiés et formés spécifiquement aux produits que vous proposez, conscients des besoins de vos clients, vous augmenterez vos ventes tout en soignant votre image de marque.

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