8 questions à Anne-Sophie et Vincent, Co-fondatrice et Directeur Associé chez TechSell


Ré-echanter l’acte d’achat, c’est le pari gagnant de TechSell, expert de l’externalisation commerciale qui, depuis 2006, déploie des stratégies ad hoc pour réinvestir le point de vente et booster le sell-out produits. Car, selon Anne-Sophie Hue Desarbres, co-fondatrice et Vincent Baudrat, associé, il est indispensable de réinventer sa relation avec un consommateur devenu « consom’acteur ».

 

Cela veut dire quoi,  ré enchanter l’acte d’achat ?

Anne-Sophie Hue Desarbres : « Cela veut dire créer de l’émotion et du lien avec la marque là où le shopper l’attend encore plus avec l’émergence du digital : en magasin ! Pour lui donner envie d’y aller et surtout d’y retourner pour vivre une expérience de marque et d’achat complémentaires et différentes. Concrètement il s’agit de faire entrer la marque et surtout le bénéfice & les usages produit dans le quotidien du consommateur final. Chez TechSell, nous travaillons cette approche depuis longtemps et nos compétences en la matière sont reconnues par de grandes marques. »

 

Repenser sa relation avec le consommateur est devenu incontournable ?

VB : « Oui et l’évolution est déjà en marche avec la digitalisation de la relation et du parcours client. C’est au cœur des enjeux des distributeurs et des Marques. L’expérience & l’interaction sont au centre des actions des marques sur ces nouveaux canaux de distribution et de conversation. En revanche, une fois de plus, il reste beaucoup à faire au niveau du magasin, tant dans l’activation que dans le rôle et l’approche du vendeur, plus particulièrement pour des marques à très forte valeur d’usage. C’est là que nous intervenons. Nous avons pour vocation d’aider les marques à vendre plus, mais aussi et surtout à vendre mieux. »

 

Quel est l’avantage d’externaliser ses forces de ventes ?

VB : « Il y en a plusieurs et sur différentes dimensions pour l’entreprise. La réduction des coûts et la flexibilité ressortent le plus souvent. Pour autant si ces avantages ne sont pas étudiés dans un cadre et une stratégie de développement moyen terme, on ne peut en tirer que des bénéfices à court terme et par là-même sans doute pas le meilleur retour sur investissement. C’est d’autant plus vrai pour des populations commerciales qui portent en partie la relation client qui elle, se construit dans la durée. Concrètement l’opportunité de construire une organisation à la fois plus évolutive, plus agile et aussi plus innovante en créant des fonctions ou métiers adaptés à un environnement en pleine transformation sont de vrais avantages & opportunités. »

 

Comment intervenez-vous ? Quelles sont vos méthodes ?

VB : « l’environnement change, l’externalisation doit en faire autant en anticipant les nouveaux besoins et tendances des Marques mais aussi et surtout de la distribution car nous intervenons souvent dans ses points de vente. Chez Techsell, notre conviction est que l’externalisation, notamment commerciales ou marketing, doit s’inscrire dans une démarche à 360°, c’est à dire sur l’ensemble des items communs aux enseignes et aux marques sur le parcours du consommateur. Une démarche intégrée tant au quotidien qu’à la vision de l’entreprise et de ses clients. Dans ce sens, nous proposons bien plus que des femmes et des hommes sur le terrain, nous recommandons une solution globale adaptée à la culture d’entreprise, organisation et objectifs de nos clients. Nous essayons de les convaincre de collaborer ensemble comme si nous étions à l’interne ; cela parait évident mais c’est encore loin d’être systématique. Nous constatons d’ailleurs avec les clients qui nous suivent dans cette approche que l’externalisation n’offre jamais autant de retour sur investissement que lorsqu’elle est internalisée dans leur état d’esprit. »

 

Concrètement, qu’est-ce que cela implique pour les forces de vente ?

 A.-S. H. D. : « Cela sous-entend une vraie montée en compétences des vendeurs, de leur donner une place et un rôle différents dans l’ensemble de la relation avec le consommateur et de son parcours d’achat. Par là même remettre à plat le management & les actions des forces de vente supplétives. »

 

Les vendeurs doivent-ils tous devenir à terme des experts ?

A.-S. H. D. : « Tous pas forcément, mais la plupart très certainement. Et c’est bien logique car ce sont eux qui sont en première ligne en contact de leurs clients. Des clients de plus en plus exigeants et surtout de mieux en mieux informés. C’est pourquoi les collaborateurs doivent gagner en assurance et se former pour divulguer des conseils avisés. En changeant de posture, leurs interlocuteurs se montrent plus sensibles au discours commercial alors même que celui-ci n’évoque plus qu’indirectement la marque. Notre rôle est d’amener les vendeurs à devenir des experts des usages produits et à se dégager de l’aspect technique. Mais attention, nous n’agissons pas seuls. L’investissement du management est nécessaire. Il doit jouer de son influence. On ne transforme pas des vendeurs en conseillers de vente sans efforts. »

 

Qu’en est-il en terme de mesure d’impact, de croissance de CA ?

VB : « Un exemple avec un de nos clients dans le marché sport & mode: une croissance entre x2 et x4 sur le sell-out avec un impact sur le volume mais aussi et surtout sur la valeur sur les magasins que nous suivons vs les non suivis, mais attention, avec un client qui s’inscrit dans la démarche de Techsell et contribue à la développer. En terme de mesure d’impact, les critères peuvent être multiples et une fois encore adaptés aux objectifs de nos clients et à la transformation de l’environnement ; c’est très vrai côté qualitatif par exemple avec des critères comme l’attachement à un écosystème, la constitution d’une communauté d’ambassadeurs qui prescrivent autant en magasin que sur les réseaux sociaux. Côté quantitatif, les parts de marché, le réachat ou le merchandising restent des points majeurs. »

 

Qu’est-ce qui motive les plus grandes marques à externaliser chez TechSell. Vos résultats ?

 A.-S. H. D. : « Oui, mais pas seulement. Il y a notre engagement auprès d’elles sur le long terme qui est un facteur différenciant. Tout comme l’expertise de nos équipes toutes issues de l’univers de la distribution et toutes spécialisées métiers (High-Tech, Kids & Teens, Mode & Sport, Beauté & Pharma, Eco-Bio, Bricolage & Maison, Industrie) ce qui permet une compréhension immédiate des objectifs et des contraintes de nos clients. Sans oublier l’efficience de nos process… »

 

 

Rédigé par Fabienne DUBOIS pour l’Express – Intelligence Média.

 

 

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